Qual a importância da venda consultiva?

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Qual a importância da venda consultiva?

Qual a importância da venda consultiva?


A área de Vendas é parte fundamental dentro de qualquer empresa, pois mesmo que se tenha um produto ótimo, uma estratégia muito bem traçada e preços bem posicionados é a equipe de vendas a principal área cobrada pelos resultados. Nesse sentido, algumas empresas vêm procurando qualificar seu método de vender.

Na intenção de fechar vendas e bater metas, muitas empresas pecam no relacionamento com o seu cliente. Essa ação pode atrapalhar o processo de vendas e a percepção do consumidor junto à marca, bem como sua fidelização. Nenhuma estratégia para este processo é definitiva, visto que os clientes também se diferem uns dos outros. Sendo assim, a empresa deve, através de análise e pesquisas quando possível, adaptar suas vendas ao que o consumidor necessita.

É neste contexto que surge a venda consultiva, um método no qual o vendedor busca identificar e atender as necessidades do cliente, atuando como um aliado. A ação envolve negociação e confiança de ambas as partes e assim é possível oferecer um produto/serviço que agregue valor no ato da compra. Muitas vezes o cliente não sabe o que quer, então é papel do vendedor conhecer bem a empresa em que trabalha e o que ela vende, para, assim, operar como um parceiro do cliente, no qual ele sabe que está recebendo uma consultoria e que será ajudado de forma sincera. Isso permite aumento nas vendas e gera fidelização do consumidor.

O conceito de Venda Consultiva se difere do método do tradicional, em que o vendedor se preocupa apenas em vender e “empurra” seu produto. Em uma venda consultiva o vendedor atua como consultor, realiza um diagnóstico, entende o momento do cliente e juntos definem se a solução é o produto oferecido.

A alta competitividade do mercado e consumidores que buscam por bom atendimento, produtos e serviços que atendam verdadeiramente suas necessidades, exigem que cada vez mais os vendedores tenham visão holística, que aprimorem suas competências profissionais e estejam verdadeiramente comprometidos em tornar o ato da compra uma experiência única para o consumidor. Isso faz com que ocorra a fidelização e gere lucro para a empresa.

Nesse sentido, a venda consultiva é um diferencial. Para que você a aplique em seu negócio, o primeiro passo é entender de fato a sua empresa e a posição que você deseja alcançar no mercado, bem como ter uma equipe capacitada para realizar o modelo da forma mais eficaz.

Aplicar o conceito de venda consultiva é vantajoso tanto para a empresa quanto para o cliente. Conheça algumas características desse método comercial:

• A conectividade exigida neste modelo de venda faz com que o vendedor invista em um relacionamento e aumente sua interação com o cliente.
• Essa interação, quando realizada da forma correta, estabelece a fidelização do cliente.
• O cliente satisfeito indica a empresa para pessoas do seu convívio, assim como fará relatos positivos a respeito da empresa em questão.
• Gera maior competitividade no mercado, visto que as empresas que aplicam a venda consultiva de maneira correta se sobressaem.
• O objetivo do método é entregar valor ao produto ou serviço oferecido, isso proporciona uma negociação mais assertiva entre vendedor/consumidor.
• Para entregar o produto ou serviço que atenda às necessidades do cliente, a empresa precisa treinar e capacitar sua equipe de vendas, o que consequentemente pode torná-la especialista na sua área de atuação.
• A identificação das necessidades dos seus clientes permite que a empresa opere e melhore seu serviço, a fim de suprir essa demanda.
• O cliente fechará a sua compra com a certeza de que adquiriu o produto/serviço ideal para a resolução do seu problema.

Diante de tudo que foi abordado, acredito que o modelo da venda consultiva é o mais adequado quando falamos do segmento de serviços. Afinal, ela é fator decisivo para o cliente comprar por valor e não apenas por preço.

Álvaro Leitão

Executivo de Contas

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